COLUMN Probeer irrationaliteit toch te begrijpen

Mensen die schijnbaar irrationeel gedrag vertonen belachelijk maken is makkelijk, stelt hoogleraar sociale psychologie Naomi Ellemers. Proberen te doorgronden wat hen drijft is beter.

Mensen doen vaak dingen die moeilijk te begrijpen zijn. Dat zagen we ook weer onlangs, tijdens de verkiezingen voor de Provinciale Staten en Waterschappen. Kiezers steunden partijen waarvan ze de standpunten eigenlijk niet kenden, zo bleek later uit interviews in de media. Sommigen hadden zelfs gestemd op politici die doelen nastreefden waar ze helemaal niet achter stonden. Ook in het geval van ‘de gele hesjes’ is niet zo duidelijk welke achterban deze mensen precies vertegenwoordigen, waar hun onvrede op gebaseerd is, of wat hun actiepunten nu eigenlijk zijn.

De verleiding is groot deze mensen belachelijk te maken door te laten zien dat ze ook zelf niet goed kunnen uitleggen wat hen drijft. Maar door te zeggen dat ze zich laten sturen door ‘onderbuikgevoelens’ of ‘gewoon boos zijn’ nemen we hen niet serieus. In plaats daarvan kunnen we ons beter afvragen waar die boosheid vandaan komt of wat die onderbuikgevoelens dan precies zijn. Is het verdriet om het voorbijgaan van vroegere tijden? Is het frustratie over onvervulde ambities? Zijn het zorgen over de toekomst van hun (klein)kinderen?  Of is het angst om eigen verworvenheden te verliezen? Elk van die emoties heeft andere oorzaken, en vraagt ook om andere oplossingen.

Rationele keuzes

We verwachten over het algemeen dat menselijk gedrag het beste te verklaren is met zogenaamde rationele keuzemodellen die bekend zijn uit de economie. Deze veronderstellen dat mensen kosten en baten van verschillende opties zorgvuldig tegen elkaar afwegen, om te kunnen doen wat henzelf het meeste oplevert. Door bijvoorbeeld de financiële kosten van autogebruik zichtbaar te maken, en te benadrukken hoe slecht autorijden voor het milieu is, kun je mensen overtuigen dat het een goed idee is om vaker met de trein te gaan, zo is de redenering.

Die rationele keuzemodellen vormen de basis van de meeste systemen die we gebruiken om menselijk gedrag te voorspellen, te begrijpen, en bij te sturen. We zetten boetes in en verscherpen controles om mensen ertoe te brengen zich aan de wet te houden. We stellen bevorderingen en bonussen in het vooruitzicht om werknemers te motiveren hun best te doen. En we maken koopkrachtplaatjes om burgers ervan te overtuigen dat het best goed met ze gaat.

Tegelijkertijd is bekend dat dit soort economische modellen niet goed in staat zijn menselijk gedrag echt te voorspellen: in de praktijk doen mensen lang niet altijd datgene wat hen het meeste oplevert. Omdat ze gewoontedieren zijn die ’s morgens gedachteloos in de auto stappen. Omdat ze liever een vast salaris hebben dan onzekerheid over een bonus. Of omdat ze liever niet denken aan de lange termijngevolgen van een ongezonde levensstijl.

Zo weten reclamemakers dat onrealistische ideaalbeelden mensen kunnen verleiden, zelfs om iets te doen wat niet goed voor ze is. Voorlichters zien dat exact dezelfde informatie een ander effect heeft, afhankelijk van hoe je het presenteert. En winkelmanagers merken dat je verkoopcijfers van precies hetzelfde product voor precies dezelfde prijs kunt beïnvloeden, alleen door het op een ander punt in de winkel aan te bieden. Hoezo rationele keuzes?

Algoritmes en robots

Deze voorbeelden worden vaak weggezet als vormen van ‘irrationeel’ gedrag. Maar als we het zo noemen worden we niet geprikkeld na te denken waarom mensen zich zo gedragen. Het woord ‘irrationeel’ suggereert immers dat het weinig zin heeft de motieven van deze mensen in kaart te brengen. Wie zich niet laat leiden door objectieve voor- en nadelen van gemaakte keuzes zal wel onredelijk zijn, of is een speelbal van primitieve driften. Het model deugt, maar de mens schiet tekort, zo is de gedachte. Je zou bijna denken dat we beter af zijn met algoritmes en robots!

In principe is best goed bekend hoe je menselijk gedrag beter kunt voorspellen en verklaren. Dat lukt door kennis over besluitvorming en emoties uit de psychologie, te combineren met methoden uit de economie. Dit gebeurt onder andere in de gedragseconomie, de economische psychologie en de neuro-economie.

Dit heeft al verschillende Nobelprijzen opgeleverd. Bijvoorbeeld voor het werk van Herbert Simon, over beperkte rationaliteit, Daniel Kahneman, over het verschil tussen snel en langzaam nadenken, George Akerlof, over het belang van niet-economische motieven zoals vertrouwen of identiteit, of Richard Thaler, over routinegedrag en nudging.

Psychologische inzichten

De inbreng van psychologische inzichten in economische gedragsmodellen kan helpen te begrijpen wat ‘irrationaliteit’ nou eigenlijk inhoudt. Zo wordt duidelijk wanneer te verwachten valt dat mensen niet rationeel zijn, en wat voorspelbare effecten zijn van bepaalde ervaringen, emoties, identiteiten, waarden of idealen. Allemaal zaken waar standaardverklaringen weinig rekening mee houden, en die we al te vaak afdoen als ‘onderbuikgevoelens’.

Wie zich beter verdiept in dit soort gedragsmotieven ziet dat emoties, groepsdruk en andere sociale invloeden heus niet altijd tot boosheid leiden. ‘Onderbuikgevoelens’ zijn niet alleen maar negatief. Ze kunnen ook een positieve impuls geven, bijvoorbeeld als medewerkers bevlogen raken voor hun werk, burgers zich betrokken voelen bij hun leefgemeenschap, of generaties solidair zijn met elkaar. Mensen die zich ergens boos over maken kunnen juist gemotiveerd raken om hun eigenbelang te overstijgen door gemeenschappelijke doelen te formuleren en samen naar oplossingen te zoeken. Die aandacht voor gevoelens en idealen lijkt misschien ‘soft’. Maar de invloed van deze ‘irrationele’ motieven is voorspelbaar en concreet, en kan gemeten worden in harde uitkomsten. Ik zou zeggen: vraag het eens aan een psycholoog.

Naomi Ellemers is hoogleraar sociale psychologie aan de Universiteit Utrecht en verbonden aan SCOOP.

Deze column verscheen eerder in het Financieele Dagblad.

Foto: Melly Kay (Flickr Creative Commons)